思科IP語(yǔ)音戰(zhàn)線向上滲透 火拼華為在所難免
2006/08/02
北京東三環(huán)邊上有一塊思科的巨幅廣告牌，最近換上了“統(tǒng)一通信”的廣告。自從兩年前思科買下這個(gè)廣告位的那天起，就沒有看到思科掛出來的廣告里有路由和交換的內(nèi)容。最近，思科在中國(guó)發(fā)布“統(tǒng)一通信”，目標(biāo)是要語(yǔ)音、視頻、無線、數(shù)據(jù)四網(wǎng)合一。思科不斷從網(wǎng)絡(luò)底層滲透應(yīng)用尋求新的空間突圍，這也使得思科的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單越拉越長(zhǎng)。如此下來，思科在全球市場(chǎng)該如何出牌?思科在中國(guó)又該如何運(yùn)轉(zhuǎn)?
20%引領(lǐng)轉(zhuǎn)型 能否回避與IT直面交鋒?
隨著網(wǎng)絡(luò)設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)的白熱化和越來越多的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入，思科已經(jīng)決定從網(wǎng)絡(luò)底層的火拼轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線。如果說基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備像海里冰山下部的80%，那么浮在海面上的20%應(yīng)用，擁有著掌控下面80%的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。正是這個(gè)原因，思科不斷向上滲透。
《中國(guó)電子報(bào)》記者在“統(tǒng)一通信”的峰會(huì)上采訪到首次接受記者采訪的思科中國(guó)公司總裁林正剛，他說:“我有一半時(shí)間是用于與員工和客戶溝通，而與客戶溝通最集中的話題，從來不圍繞技術(shù)，客戶只是關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)能為業(yè)務(wù)解決什么問題�！比绻⒁庥^察思科這兩年來的所有技術(shù)動(dòng)作都圍繞一個(gè)目標(biāo):讓網(wǎng)絡(luò)更懂得應(yīng)用。其實(shí)不僅僅如此，思科對(duì)應(yīng)用延伸已經(jīng)越來越縱深化，眼前發(fā)布的“統(tǒng)一通信”僅僅是一個(gè)信號(hào)，林正剛透露思科即將出臺(tái)的另一視頻殺手應(yīng)用，據(jù)說美國(guó)總統(tǒng)看完演示后，就決定把這個(gè)系統(tǒng)搬進(jìn)白宮——極少的帶寬和極高的圖像質(zhì)量是這個(gè)應(yīng)用的關(guān)鍵。
目前上層應(yīng)用的新業(yè)務(wù)雖然在思科的營(yíng)業(yè)收入中只占一定的比例，但是增長(zhǎng)勢(shì)頭很猛，而且對(duì)底層網(wǎng)絡(luò)銷售的拉動(dòng)和對(duì)客戶的影響意義非凡。在中國(guó)，新業(yè)務(wù)的銷售收入目前占整個(gè)收入的12%左右，林正剛希望這個(gè)比例達(dá)到20%。而這樣一來，思科與中國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手諸如華為、愛立信(中國(guó))等將越來越顯現(xiàn)出更多不同的價(jià)值。
隨著思科向網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的蔓延，遭遇的第一輪對(duì)手將是更多的IT廠商。去年底思科推出了SONA(面向服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu))，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)層中添加了更多的中間件功能，使得更多的中間件廠商與思科有了一定的市場(chǎng)交叉競(jìng)爭(zhēng)，不過鎖定網(wǎng)絡(luò)的SONA目前只有思科在做，應(yīng)該說與IBM、BEA的通用中間件市場(chǎng)不會(huì)形成正面的交鋒。但是，最近的“統(tǒng)一通信”讓微軟與思科的關(guān)系變得微妙起來。思科與微軟在CRM層面是戰(zhàn)略合作伙伴，自從6月微軟宣布進(jìn)入“統(tǒng)一通信”市場(chǎng)，最近又與北電在“統(tǒng)一通信”領(lǐng)域結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴以后，微軟與思科在“統(tǒng)一通信”成為了直接的對(duì)手。林正剛說:“思科與微軟不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，微軟的更多優(yōu)勢(shì)在桌面，思科的優(yōu)勢(shì)在IP”�！吨袊�(guó)電子報(bào)》記者電話采訪了微軟(中國(guó))公司的有關(guān)負(fù)責(zé)人，驗(yàn)證了林正剛的觀點(diǎn)，微軟與這幾家廠商采取的是合作的方式，不會(huì)與思科正面交手。
目前在“統(tǒng)一通信”市場(chǎng)上活躍著的還有AVAYA、北電和西門子，思科是這個(gè)市場(chǎng)的后來者，但最近已和AVAYA交替排在一、二名。《中國(guó)電子報(bào)》記者采訪了同樣在“統(tǒng)一通信”平臺(tái)上提供應(yīng)用的獨(dú)立應(yīng)用軟件廠商中國(guó)惠普有限公司服務(wù)咨詢部的趙立軍，他說:“思科與AVAYA比較接近，都是純IP廠商，而北電和西門子是IP與傳統(tǒng)電信都有的廠商，作為獨(dú)立的ISV，我們?cè)谒麄兊摹敖y(tǒng)一通信”平臺(tái)上都有解決方案，根據(jù)用戶選擇來提供�！北緢�(bào)記者還采訪了“統(tǒng)一通信”的用戶IBM全球服務(wù)部的桑和，她說目前IBM在中國(guó)廣州、上海的新辦公室和在北京的中國(guó)研究中心都部署了“統(tǒng)一通信”，她認(rèn)為全新的基礎(chǔ)設(shè)施部署“統(tǒng)一通信”，成本優(yōu)勢(shì)將更為明顯。
綜合看來，思科走的路線是另外一條路線，一方面讓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)增加更多的智能與IT應(yīng)用的支持，脫離原來網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng);另一方面又不會(huì)形成與其他IT廠商直面交鋒，因?yàn)橹粚Ｗ⒕W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，形成一個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)。思科全球的這種轉(zhuǎn)型與定位帶給思科中國(guó)是一個(gè)更好的市場(chǎng)空間。
銷售調(diào)整 能否不與華為火拼?
盡管說目前思科中國(guó)正在轉(zhuǎn)型，正在布道新的業(yè)務(wù)，盡管冰山上的20%將擁有更多的話語(yǔ)權(quán)，但是思科目前的主要業(yè)績(jī)依然是來自冰山下那80%的核心網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。這樣一來，與華為和其他網(wǎng)絡(luò)廠商在中國(guó)正面的交鋒將在所難免。而思科在中國(guó)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華為，最大的優(yōu)勢(shì)在其價(jià)格和營(yíng)銷手段，華為有接近1/3的員工是銷售。
林正剛執(zhí)政思科中國(guó)公司對(duì)外宣布的第一件事情，就是調(diào)整組織架構(gòu)。林正剛首次對(duì)《中國(guó)電子報(bào)》記者透露了他幾個(gè)月前分區(qū)而治的真正原因:“中國(guó)市場(chǎng)很大，你不可能用一個(gè)模式來統(tǒng)一管理一個(gè)巨大的市場(chǎng)，若這樣做的話，其結(jié)果必然是難以隨機(jī)應(yīng)變，之所以分開而治就是要讓銷售更加靈活，更快速響應(yīng)市場(chǎng)�！�
毫無疑問，林正剛的第一關(guān)注點(diǎn)是在銷售上，5月思科在中國(guó)成立了思科中國(guó)服務(wù)公司，新公司獨(dú)立于思科中國(guó)公司運(yùn)作，原因是用戶需要更加靈活的服務(wù)與銷售模式，包括更多的資金的支持。我們都知道林正剛原是思科亞太區(qū)服務(wù)總裁，這次中國(guó)服務(wù)公司得以成立誰(shuí)都能看出來與他曾經(jīng)是這個(gè)部門的主管有直接關(guān)系。
今年4月，思科又出臺(tái)對(duì)渠道伙伴、ISV的一系列的伙伴增值計(jì)劃，從資金獎(jiǎng)勵(lì)、技術(shù)支持、全球市場(chǎng)營(yíng)銷幫助等各個(gè)層面更大的投入。林正剛對(duì)《中國(guó)電子報(bào)》記者說:“正真的管理者，就是要時(shí)時(shí)知道各個(gè)層面的真實(shí)需求，然后讓水流順暢。”
根據(jù)錢伯思公布的數(shù)據(jù)，思科中國(guó)2006年第二財(cái)季的銷售收入增長(zhǎng)30%。而這些收入中最大的貢獻(xiàn)還是來自網(wǎng)絡(luò)的核心業(yè)務(wù)，說明林正剛的銷售渠道新政效果不錯(cuò)。不過要實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)占據(jù)20%比例還有一段慢長(zhǎng)的路要走。
與此同時(shí)，思科的這些網(wǎng)絡(luò)對(duì)手們是否也開始將自己的視角投向思科正在關(guān)注的新領(lǐng)域?《中國(guó)電子報(bào)》記者就“統(tǒng)一通信”話題致電華為公司公關(guān)部相關(guān)人士，得到的回答是:“目前不是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，也許在NGN里會(huì)有一些涉獵�！比A為沒有表露出對(duì)思科新業(yè)務(wù)的跟進(jìn)。但是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的交手誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，8月11日思科新財(cái)季的業(yè)績(jī)將正式公布，還有10天見分曉。
中國(guó)電子報(bào)
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